談判的核心不是邏輯，是情緒

佛斯是 FBI 的首席國際綁架談判專家。他面對的不是商務對手，是拿著槍的綁匪。

在那種情境下，你不可能靠「道理」說服對方放人。你唯一能做的，是讓對方覺得你理解他。

這跟我以前的理解完全不同。我以為談判就是你來我往地交換條件。但佛斯說，大部分的談判在你開口「談條件」之前就已經決定了——取決於對方有沒有覺得被尊重。

談判的核心是傾聽與同理心

鏡像法：讓對方覺得你真的在聽

書裡最簡單但最有效的技巧之一：重複對方最後說的幾個字。

對方：「我覺得這個價格太高了。」

你：「太高了？」

因為當你重複對方的話，他會覺得你在認真聽。然後他會不自覺地多說一些——而在談判中，讓對方多說就是你的優勢。

另一個技巧是「標籤法」——用語言幫對方描述他的感受。

「聽起來你好像覺得這個方案風險很高。」

你不是在問他，你是在幫他說出他心裡的話。當對方聽到自己的感受被準確描述的時候，他的防衛心會瞬間降低。

鏡像法：重複對方的話

這是書裡最反直覺的觀點。

大部分人在談判中拼命追求對方說「Yes」。但佛斯說，很多「Yes」是假的——對方只是不想跟你吵，所以敷衍你。

比如你不要問：「你同意這個方案嗎？」

你可以問：「你覺得這個方案有什麼不合理的地方嗎？」

當對方說「No」的時候，他覺得自己有權力拒絕，心態反而放鬆了。然後你再問：「那你覺得怎麼做比較好？」——真正的對話才從這裡開始。

佛斯最推薦的問句格式：以「怎麼」和「什麼」開頭的問題。

我後來用這個方法重新跟房東談租金。

不再列數據，而是問他：「我知道維護房子很花錢，你覺得我們怎麼找到一個雙方都能接受的方案？」

結果他自己提出了一個比我原本預期更好的方案。

真正的談判高手不是最會講的人，而是最會聽的人。

因為當你真正聽懂了對方，對方就會開始聽你。

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