#268《跨越鴻溝》

“The chasm represents the make-or-break point for most high-tech products.”

我們的產品曾經在科技圈引起過一些討論。

早期有一群用戶非常活躍，他們給我們很多反饋，幫我們傳播，在社群媒體上發文章介紹。 那時候我們覺得事情要起飛了。

但過了一段時間，成長開始停滯。 同樣的功能，試圖推給更多人，轉換率卻越來越差。 那批早期的熱情用戶還在，但帶不來新用戶了。 然後我們開始做各種嘗試——改行銷文案、降價、改 UI、辦活動。 沒有用。

讀到《跨越鴻溝》的時候，我才明白那段時間發生了什麼事。

我們掉進鴻溝裡了。

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採用曲線上的那道深淵

Geoffrey Moore 把 Rogers 的技術採用曲線拿來改造，加上了一個最重要的洞見：

在早期採用者（大約佔市場的 13.5%）和早期多數（34%）之間，有一道鴻溝。

它看起來只是曲線上的一個小缺口，但實際上這裡是大多數新創公司的墳場。

為什麼這道鴻溝如此危險？因為這兩個群體的購買動機根本不同。

早期採用者買的是「願景」。他們看到你的產品的未來潛力，能接受粗糙，能接受 bug，能接受你還在摸索的狀態。他們願意成為你的 beta 用戶，是因為他們相信這個方向。

早期多數（主流市場） 買的是「確定性」。他們需要看到參考案例，需要有人先踩過坑，需要完整的解決方案，需要售後支援。他們不是冒險者，是務實者。

這兩種人需要的東西不同，你對他們說的話要完全不同，你的產品要提供的東西也不同。

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鴻溝兩側：早期採用者與早期多數的根本差異

為什麼很多產品在這裡消失

最危險的陷阱是：你以為進入早期多數市場只是「把規模擴大」，但其實是「做一件完全不同的事」。

早期採用者不需要你解決所有問題，他們有足夠的技術能力和容忍度去處理缺口。

早期多數需要的是完整解決方案。他們不是在採購一個功能，他們在採購「這個問題被解決了」的確定感。

如果你用對待早期採用者的方式去打主流市場，他們會說：「聽起來不錯，但等它成熟一點再說。」然後你就一直在那個「等它成熟」的狀態裡繞圈子。

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跨越鴻溝的方法：先佔一個小灘頭

Moore 給的解法很具體：

不要試圖同時打所有人。選一個利基市場，在那裡做到完整解決方案，拿下那個市場，再用那個灘頭陣地向外擴張。

他把這個叫做「保齡球道策略」：第一個球瓶打倒，帶動其他的球瓶。

這個邏輯反直覺的地方在於：在資源有限的早期，你應該讓市場變小，而不是讓市場變大。

大部分創業者（包括早期的我）本能上想要做的事情相反。我想要覆蓋更多用戶、更多行業、更多使用場景。但事實上，這樣做讓你在所有地方都只有「還可以」，而不是在某個地方「無可取代」。

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一個你必須問的問題

這本書讓我養成了一個習慣：在討論增長策略之前，先問一個問題——

我們現在在曲線上的哪個位置？我們的主要用戶是早期採用者，還是早期多數？

因為答案不同，接下來每一個決定的優先順序都不同。

如果你還在鴻溝這邊，打磨更多功能不是最重要的事。找到一個可以完整服務的利基市場，在那裡做到「完整解決方案」，才是。

如果你已經跨過去了，恭喜你——但不要忘記，那個讓你跨過去的利基定位，不能永遠當作主力。下一個問題是：從這個灘頭，往哪個方向擴？

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為什麼三十年後這本書還沒過時

這本書 1991 年出版，2014 年更新過一次。

三十年後來讀，你會發現裡面大部分的洞見在 AI 時代同樣適用，甚至更適用——因為 AI 產品的採用曲線比任何時代都更清晰地展現了那道鴻溝。

ChatGPT 的早期採用者和 AI 工具現在的主流用戶，需要的東西差別非常大。現在很多 AI 新創卡在鴻溝裡，並不是因為技術不好，是因為他們還在用早期採用者的語言跟主流市場說話。

人沒變，鴻溝也沒變。

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📚 「創業商業」系列延伸閱讀

• #111《從零到一》：打造壟斷，別再跟人搶市場
• #230《精實創業》：在找到對的事之前，先別把它做完
• #264《先問，為什麼？》：人們買的是你相信的東西
• #267《藍海策略》：創造一個沒有競爭的市場空間

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📚 書籍資訊

• 書名：跨越鴻溝（Crossing the Chasm）
• 作者：Geoffrey A. Moore
• 核心主題：科技產品從早期採用者跨入主流市場的策略框架