前陣子在跟一個朋友聊天， 他問我：「你覺得商場上到底是競爭重要還是合作重要？」
當時我愣了一下。 因為這問題本身就有點奇怪——好像在問你「呼吸重要還是心跳重要」一樣。
後來讀到《賽局理論的詭計》這本書， 才發現原來這個「非此即彼」的思維框架， 本身就是最大的陷阱。
商場不是零和遊戲
我們太習慣用「你贏我輸」的角度看事情了。 市場上多了一個競爭者， 第一反應就是「完蛋了， 要被搶走客戶」。
但布蘭登伯格跟納萊巴夫提出一個概念叫 Co-opetition——合作競爭。 意思是說， 在創造價值的時候你跟對手是合作的， 在分配價值的時候才是競爭的。
把餅做大的時候， 大家是同一陣線的。
這讓我回想起幾年前做產品的經歷。 當時市場上冒出好幾個類似的解決方案， 團隊一度很焦慮。 但後來發現， 正是因為這些「競爭者」一起在教育市場、 一起在告訴用戶「這個問題值得被解決」， 整個市場才真的被撐起來。
如果只有我們一家在喊， 大概喊到倒閉都沒人聽得懂我們在說什麼。
互補者才是你最該在意的角色
書裡有一個框架叫「價值網」， 把商業世界裡的角色分成四種：顧客、供應商、競爭者、互補者。
前三個大家都很熟了。 但「互補者」這個角色， 我以前幾乎沒認真想過。
互補者是指那些讓你的產品或服務變得更有價值的人。
舉個例子， 賣遊戲機的跟做遊戲的就是互補關係。 沒有好遊戲， 誰要買你的主機？ 反過來說， 主機賣不好， 遊戲開發商也活不下去。
有時候你最該投資的， 不是打敗對手， 而是讓互補者活得更好。
之前讀《平台經濟模式》的時候， 也碰過類似的邏輯。 那本書講的是平台怎麼靠雙邊網路效應成長， 核心其實就是在說：你不能只看自己這一端， 你得讓另一端也有誘因進來。
這跟「互補者思維」根本是同一件事。
改變遊戲規則， 而不是在舊規則裡死磕
書裡讓我印象最深的， 是關於「改變賽局」的討論。
大部分人在面對困境的時候， 想的都是「怎麼在現有規則下贏」。 但真正厲害的玩家想的是：「這個規則對我不利， 那我能不能改變規則？」
改變賽局有幾種方式：改變玩家、改變附加價值、改變規則、改變認知、改變範圍。
說到這個， 我想起我們團隊曾經做過一個決定。 當時有個大客戶一直在壓價格， 我們怎麼談都談不贏。 後來換了個思路——不跟他談價格了， 改談合作分潤模式。 原本是買賣關係， 變成利益共同體。
結果那個案子不但成了， 後來還變成長期合作。
當你覺得怎麼做都不對的時候， 也許問題不在你的答案， 而在那個問題本身。
承諾的力量與危險
賽局理論裡有個經典概念：可信的承諾（credible commitment）。
意思是說， 有時候「限制自己的選項」反而會讓你在談判中更有力量。 因為對方知道你沒有退路了， 你說的話就更可信。
但這是把雙面刃。
我一直覺得「堅持」是美德， 但看完這本書才發現—— 不是所有的堅持都有價值。 如果你的承諾讓你失去了彈性， 在環境變化時反而會被自己綁死。
承諾要慎選。 因為它讓你可信的同時， 也讓你沒有回頭路。
資訊不對稱才是真正的賽局
書的後半段花了不少篇幅在講「訊號」跟「篩選」。
在真實世界裡， 我們永遠不知道對方在想什麼、 對方手上有什麼牌。 所以很多時候賽局的重點不是「選什麼策略」， 而是「怎麼讓對方相信你選了什麼策略」。
這讓我開始想：我們每天做的很多事情， 其實都是在「發訊號」。
產品的定價是一種訊號。 團隊的組成是一種訊號。 你選擇公開說什麼、 不說什麼， 都是訊號。
你沒有「不溝通」這個選項。 沉默本身就是一種訊息。
讀到這裡我就停下來了。 因為突然覺得， 過去很多「不小心」的決定， 可能都在對外傳遞我沒意識到的訊號。
這本書最有價值的地方， 不是教你怎麼「贏」。 而是讓你重新定義什麼叫「贏」。
如果你一直覺得商場就是戰場、 不是你死就是我亡， 那這本書會讓你的世界觀鬆動一點。
不是說競爭不存在。 而是說， 在競爭之前跟之後， 都有大量的空間是可以合作的。
看懂這件事的人， 玩的是不同層級的遊戲。
📚 書籍資訊
- 書名：賽局理論的詭計：解開合作與衝突的密碼
- 作者：亞當·布蘭登伯格、巴瑞·納萊巴夫
- 核心主題：用賽局理論的框架重新理解商業中的競爭與合作關係