約拿·博格 Jonah Berger

有次我想說服同事換一套新的專案管理工具。 我準備了一份比較表、 列了好幾條好處、 試用期帳號也開好了。 結果我推越用力他越堅持用舊的。

Berger 的《如何改變一個人》開頭就破了我這個錯：想改變別人的時候， 大部分人第一反應是加壓， 但加壓通常只會增加阻力。

他用研究指出一件事：人有一種天生的「心理反抗」——當我們感覺被推、 被逼、 被說服， 預設反應不是接受， 是把腳跟釘進地板。 想推動改變， 正確做法不是多講一百個好處， 是把對方「為什麼還沒動」的那個障礙找出來移掉。

他另一本《如何讓人聽你的》主題類似但更細——研究語言本身的槓桿。 最有名的例子：「你可以幫忙嗎」效果遠不如「你想當小幫手嗎」， 因為名詞觸發身份認同， 動詞只是請求。

這兩本書像是把 Cialdini《影響力》的經典理論翻新一次加上實驗資料。 不算石破天驚， 但它們改變了我的一個預設動作：以前我想推人， 現在我先問對方被什麼卡住。